品牌、代理、门店、平台众生相。
“我们一开端做的是商贸公司，重要做奶粉和养分品供给链，和区域连锁店（绰号地头蛇）合作真的太苦楚了，因为这里有一笔笔逝世账，最久的是6年前的货款，到如今都没要回来。假如不跟他们合作，以前的货款就永远要不回来。我选择了持续合作，但长了一个心眼，就是接下去的合作必须先款后货。说实话，给那些连锁店账期最后成为逝世账，已经是行业公开的潜规矩。我异常懂得做供给链的痛，所以被压榨的其实难熬才做的转型，本身开了连锁店，因为有稳定的供给链，我们的全年销量还可以。我跟我的团队杀青一致看法，果断不跟品牌方要账期，也不压货，所有产品都现款现结，但这种做法在渠道行业很少，我们做到了。”
说出这段话的时刻，这个来自南边小城的门店老板舒了一口气，并狠狠的抽了一口烟，烟雾和鼻息混为一体在空气中流转，中指和食指上关节经久被烟熏成焦黄色，和他紧皱的眉头形成了强烈的反差。
他接着说：“我们不知道明天会如何，然则良性的生意轨则必定要遵守。你得有底线！”
也恰是因为他把门店和品牌这一条供给链路径梳理清楚了，把90%的心思都花在门店会员精细化运营上，做团队扶植和终端动销，门店生意异常好，在全部省都享有有名度。
很多县级连锁店都来找他们取经进修经营之道。
关于逝世账这个工作，笔者早有耳闻。
然则从商贸公司和渠道方以及品牌方嘴里听到的依然惊心动魄。
华北一家商贸公司反响：连锁店的逝世账你永远对不到头，因为跟你对账的是采购部，给你结款的是财务部，两个部分仿佛很多工作，永远对不到一路，于是款越拖越多，最后成为逝世账，要么走漫长的官司，要么不了了之。我接了一个品牌的区域代理，品牌方在我这里压了几百万的货，连锁店还压着两年的账期，夹缝求生，两端都想拖逝世我。我哪有心思做办事做动销，我只是他们的现金周转站。
假如账期演变成为逝世账是行业的痛，那更痛的照样压货。
曾经坐在奶粉头把交椅品牌的开创人在内部经销商大年夜会上公开表示：做奶粉的是半个身子踏进了棺材板里。于是为了上市，为了财报，他选择了让经销商猖狂压货，让那些临期产品堆满了仓库，它们没有到花费者手里，然则让品牌对外的调性又看起来很饱满，也许贸易太爱好“卓别林”，他们的财报好看标不得了。即使财报数据下滑，开创人也可以开一大年夜堆宣布会，出来讲情怀打鸡血，再找一大年夜堆媒体出软文稿子，如许的方法可以对本钱有交卸，再默默的把钱挣到本身的口袋里。
而那些被经销商告状的司法案件就交给法务部处理，反正它不会被花费者看到，它们只对故事本身负责。
于是，行业有位从业20年的奶粉经销商告诉笔者：99%的大年夜奶粉品牌都存在压货现象，90%以上的奶粉进连锁店都须要进店费和账期。
当笔者对这个现象要进行撰写的工作，那些品牌方开端愤愤不平：哪个奶粉品牌敢说本身不压货？这是行业广泛存在的现象，没什么可写的，写了就袭击奶粉行业，就是垃圾媒体。
笔者很困惑，为什么压货是恶性轮回，对品牌对花费者对渠道都不是长久之计，仿佛皇帝的新装，总有一天会“千里之堤，毁于蚁穴”，那为什么这个行业的从业者却认为是广泛现象就理所当然呢？
于是笔者思虑了下认为这应当是哲学层面的问题，就是“生活中为什么明知道是缺点，大年夜部分照样会选择持续错下去？”
笔者找到了知乎上有个谜底说的比较简单易懂：因为纠错须要成本，而持续下去就不须要成本。所有在缺点门路上选择‘知错就错’的，要么蠢要么坏，要么懒要么穷”。
实在很应景！
如许看起来，“渠道为王”真的是“实至名归”。
近日也有很多连锁老板找笔者聊天，抱怨生意不好，还说10年前的生意太好做了，一点也没危机感。因为10年前是母婴渠道的红利期，开一家店就挣钱，一个导购一天挣3万纯利润无独有偶，大年夜家都须要闷声发大年夜财。
于是一个店老板可以在三四线城市一公里内开2-3家门店，当品牌方找上门来要产品进店的时刻，店老板可以气昂昂气昂昂的说：我在全省有几百家直营店，一年上亿的销量，你想进店须要进店费和供货账期，还须要出导购，岁尾返点必须达到若干，要带我们出去旅游，低于五星级酒店不推敲，欧美十日游还要选日子。
最后，大年夜家都认为渠道连锁这么强势，应当人人都成为暴发户，母婴店的导购们都应当成为小康业主才对。
但不是，他们把供给商的账期款挪出来买豪车别墅，据说还有一个连锁开创人还去澳门打赌，3天输了一个亿，团队还没开端花钱，他就开端还债了，打赌可不是开打趣的，因为这个债没有账期，没有利钱，不克不及及时还掉落要关乎生命安然。
你看，其他行业都那么讲“游戏规矩”，就母婴行业的渠道这么“本末倒置”。
把钱造了弗成怕，恐怖的是你还出来炫......
有一个行业人士告诉笔者，一家全国性的连锁欠了供给商的货款高达4亿，然则这个连锁的开创人还在各个母婴大年夜会上演讲他的“成功之道”。
你看，处所连锁和这全国性连锁一比，又是“小巫见大年夜巫”了。
当然“渠道为王”没有错啊，渠道是花费者的直接触达者，是营销的传递者，是讲故事的中介，所以中国的母婴店“被宠坏”是没有错的。
那为什么货却没卖好，生意之外的心思总那么多呢？
于是总有人要跳出来，要揭竿而起的，汗青都是赓续演变进化的。
笔记回想起前段时光去采访一家排行前三的奶粉品牌，他们也跟笔者做了如许的描述：我们如今所有的销量，大年夜部分是小店和电商做起来的，在2019年前我们没有和处所连锁店合作，为什么？他们要进店费，要条码费，要告白费，要账期。我不干，我不想惯着他们，我是做品牌的，生意的本质是什么？共赢，不是委屈求全。后来我们把所有的费用做产品德量研发和花费者教导，让品牌影响力越来越大年夜，最后花费者反哺了渠道，指定要这个品牌，渠道为了引流守住客户，让步了。本年他们才开端推敲跟我们合作，接收了我们“生意底线”??必须现款现结。我们守住了。
然则如许的强势品牌能有若干？
不是人人都有那么多钱，砸告白砸流量砸花费者体验。
母婴行业有上千上万个品牌，凤毛麟角的逝世守根本难以改变行业，于是“串货”便成为行业的又一大年夜痛。
华东一家县级市连锁小店告诉笔者：以省为单位的地头蛇以前很强势，好的品牌根本到不了单店或者门店数不多的老板手里。这种品牌区域垄断，我们能怎么办呢？只能串货。我们这里有个专门做串货的供货商，什么产品都可以拿到，还教我们怎么规避品牌方的严查，跟打游击战一样。假如不串货，花费者指定要，线下拉一个客户太难了，我们只能串到货后就赶紧出手，保护好这个客户，甚至不要利润，今后再从其余产品挣钱。你认为我们不想在本地拿货吗？地头蛇连锁把这个产品的区域垄断，他们怎么可能低价给我们，大年夜家是竞争敌手啊，他们恨不得我们倒闭啊！假如高价购买，那花费者不买账啊。光荣的是这几年，处所连锁出现销量下滑，我们开端捡漏了，部分奶粉品牌和经销商会直接找我们供货，我们固然是小店，然则我们会挖空心思卖给花费者啊，并且不要任何附加费用，这也是品牌方不想被连锁牵着鼻子走的原因。
串货都有理 ，大年夜家听小雇主这么一说，也认为大年夜家都很难。
然则你认为品牌就没有错吗？
品牌为了好处委屈求全的还少吗？
再委屈求全也弗成以去占花费者便宜吧？
说实话，任何一款产品的买单者是谁？是花费者，花费者才是生意的本质是衣食父母啊。
就拿养分品举例，笔者看到一个异常有趣的现象：养分品要拆盒卖，把空盒子堆成小山摄影做营销。
当时笔者很奇怪，难道花费者买养分品不爱好带盒子吗？
门店老板笑了笑告诉笔者：拆了盒子，花费者就没法退货了，再加上冲动花费，养分品单价不低够吃上一年的量，如许我做一场活动可以把养分品一年的钱挣出来了。
MY GOD，不愧是聪明人类，在花费者身上计算盘打的这么准。
然则如许的营销模式越来越让花费者反感，你有看到那些年销切切的单体店尤其是华东华南的沿海门店会这么干吗？
花费者越来越趋于理性花费，他们要办事，他们要面子，他们寻求高性价比。
那最好的花费体验不是“不知足可以随时退”吗？你看电商平台推出的花费者保障筹划“7天无来由退货”，花费者有跑掉落的吗？
有一天，笔者在同伙圈发明这个现象后其实看不下去了，就给这个门店老板点评了一句：把包装盒拆了卖给花费者就是耍地痞，不是生意的本质，连花费者体验都做不好怎么做好生意呢？
成果这位仁兄给笔者发了5条语音，每条都用异常低俗的说话狂骂，最后还直接拉黑笔者。
笔者还特地看了跟他的聊天记录，就在前几天他还刚说本身很承认包师长教师，文章写得很好，是行业福音，他要和优良的人一路进修进步。
跟孩子的脸一样，随时就说翻脸。
你看，行业不是某一方有问题，生意不好都是被大年夜家一路玩坏的。
有人会说：就你会瞎??，能解决什么问题？说那么多废话有效吗？
其实还真的有效，假如阴阳是个混沌体，那破解之道的鱼眼也是在最混的处所。
母婴行业总有特别爱进修、不压货不拖款、做的风生水起的门店，他们是母婴行业的新权势，他们跟陈规旧俗做抗争，用花费者的眼睛收成成功；
母婴行业总有那些正视压货之痛，精钻产品研发，不消对财报负责、看重花费者体验的品牌方，他们用本身的方法为同业建立典范，哪怕“刮骨疗伤”；
母婴行业总有那些从货色搬运工成功转型为办事平台，为门店做动销和爆品打造的经销商，他们保持对品牌负责，对门店赋能的原则让行业更良性。
而媒体能做什么？
真实的陈述，真实的发声，真诚的引导，成为生态的链接器，用媒体赋能行业立异。
因为母婴行业是个有温度的行业，是个欲望行业，关乎我们的下一代。
笔者考虑所有在行业浸润过的母婴人都邑有一种义务感，那就是对这个行业深奥深挚的爱。
我们须要倾听到所有的声音，然后给行业一个正能量的反响。
为此，在12月30日，母婴前沿决定在“人世天堂”杭州，举办以“破圈、重构、活力”为主题的2020中国实体母婴（CEMC）大年夜会。万千崇奉，一种力量，行业须要干货，更要时刻前行。
本场母婴大年夜会还会出现“中国母婴网红雇主100强”大年夜赏，吹响母婴新权势集结号角。
很多人不知道网红雇主是什么？
很简单，网红雇主就是“不到200平方的小店一年能做1000万”的那些母婴店雇主，他们用互联网对象、IP打造、社群营销、精英团队来经营本身的私域流量，创造了受疫情冲击、人口出身率降低和行业竞争下创造高销量的勃勃活力极客母婴人。
为什么他们能这么厉害？
为什么中国母婴渠道必定要看重如许的新权势？
因为我们须要和优良的人同业，为破圈而生、为活力而战。
- 上一篇： 产品的PoC对于创新意味着什么？
- 下一篇： 卖猪肉不成做灯泡，他年销4.5亿，赢下非洲市场
